Comment devenir agent immobilier ?
„Le propriétaire a une maison et le locataire en a mille.”
Pour avoir fait une bonne partie de ma carrière professionnelle en tant qu'agent immobilier (15 années tout de même !), j'estime être bien placé pour vous orienter pour le devenir. Même si bon nombre de mes ex-confrères sont passés par des parcours différents du miens, je souhaite par le biais de cet article être le plus exhaustif possible pour que vous ayez un maximum de clefs pour faire aboutir votre projet professionnel en devenant agent immobilier.
Devenir agent immobilier, sous quel statut et quelles études ou formations faire?
Il n'y a pas forcément de règles à proprement parlé car plusieurs professionnels sont devenus agent sans faire d'études. Cependant, les temps changent, le métier demande d'avoir de plus en plus de connaissances et on ne s'improvise plus agent immobilier du jour au lendemain sans formation préalable.
Mais avant de vous énumérer les études à envisager, il me paraît nécessaire de vous exposer les différences entre un agent immobilier et un agent commercial immobilier qu'on connaît également sous l'appellation "mandataire indépendant" ou "négociateur immobilier".
Qu'est-ce qu'un agent immobilier ?
Si vous voulez devenir agent immobilier, cela veut dire que vous avez une autorisation préfectorale, liée à la carte T (carte de Transaction permettant de réaliser des ventes et des actes juridiques selon l'article 1 de la Loi Hoguet). Celle-ci ne sera délivrée par la préfecture qu'à condition d'être titulaire d'un diplôme homologué niveau 2 (Bac +3 ou Bac +4) par le ministère de l'éducation nationale en économie, droit ou commerce. L'agent immobilier est chef d'une entité agence immobilière en propre ou au sein d'un réseau d'agences. Il peut avoir des collaborateurs salariés ou indépendant pouvant exercer pour son compte.
Et l'agent commercial immobilier ou mandataire? Kézako?
Un agent commercial immobilier, mandataire ou négociateur, est un professionnel indépendant, qui va agir, dans le cadre d’un mandat, pour le compte d’une société mandante. Ce statut est définit et encadré par l’article L134-1 du Code de Commerce mais également des articles 9 et 4 de la loi Hoguet. Le mandataire immobilier indépendant possède aussi une carte d’habilitation (loi ALUR) mais n'est pas autorisé à rédiger des actes juridiques (Loi ENL 2005). Bien qu’indépendant, l’agent commercial peut se voir imposer des obligations dans le cadre de son mandat. La Cour de Cassation a confirmé, à plusieurs reprises, que le mandant peut parfaitement exiger de son agent commercial qu’il l’informe des actions et de moyens qu’il met en oeuvre pour exécuter son mandat. Ainsi, le mandant peut veiller à ce que l’agent commercial immobilier agisse en respect des obligations prévues dans son contrat, et pour atteindre des objectifs contractuellement définis.
Pour autant, le négociateur immobilier n’est, à aucun moment, placé dans un état de subordination juridique à l’égard de son mandant. Ce lien de subordination juridique est caractérisé par l’existence d’un pouvoir de direction (par exemple la capacité de donner des ordres sur l’organisation du travail) qui peut être vérifié dans le cadre d’un pouvoir de contrôle (par exemple par l’établissement obligatoire de reportings réguliers) et qui, s’ils ne sont pas respectés, peuvent donner lieu à des conséquences dans le cadre d’un pouvoir de sanction.
Quelles études pour être agent immobilier ?
Tout commence en choisissant la bonne section au lycée pour le baccalauréat. En effet, si vous souhaitez devenir agent immobilier, mieux vaut choisir la section STG, ES ou encore S. Par la suite, différentes formations s’offrent à vous :
- BTS professions immobilières
- DEUST spécialité administrateur de biens, droit immobilier, professions immobilières
- IAE immobilier
- DESS des domaines de l’immobilier ou droit de la construction
- MASTER en droit privé mentions études immobilières, droit notarial
Il y a également des écoles, dont deux écoles qui sont reconnues par la profession :
- l’Ecole supérieure des professions immobilières à Paris
- l’Institut national supérieur de l’immobilier à Toulouse.
Également, on peut trouver des écoles de commerce proposant des 3ème cycles en management immobilier. Que ce soit pour n’importe quelle formation, je vous conseille de bien vous renseigner afin de faire le bon choix.
En quoi consiste le job d'agent immobilier?
Maintenant que l’on connait les différents cursus que l’on peut prendre pour devenir agent immobilier, reste à savoir concrètement ce en quoi consiste le métier d’agent immobilier. Être agent immobilier, c’est être un commercial qui joue le rôle d’intermédiaire entre vendeur et acheteur, propriétaire et locataire. Diverses tâches les attendent : prospection de sa clientèle potentielle, évaluer les biens, rédiger les annonces de vente ou location, assurer les différents rendez-vous, diffuser des informations sur les biens immobiliers, conseiller les futurs acheteurs et loueurs ou encore négocier avec les propriétaires tout en menant la transaction, gérer la relation avec les banques, les notaires, les géomètres (et tous les corps de métiers gravitant autour de la transaction immobilière) mais aussi sa boutique (son agence devant être visible, avec une notoriété reconnue...).
C’est un métier en mouvement perpétuel. On souligne souvent la noblesse du produit à vendre. L'intervention de l'agent immobilier dans la vie des gens (par rapport au niveau d’investissement) est très importante et ne doit pas se faire à la légère. C’est un métier excitant qui procure beaucoup d’adrénaline…très addictif, surtout quand ça marche fort ! Être agent immobilier, c’est l’avantage d’être tout le temps à l’extérieur, de nombreux déplacement l'attendent entre les rendez-vous et les visites.
Devenez agent commercial en immobilier, oui mais comment ne pas tomber dans les offres piégeuses?
Comme dans tous les secteurs d’activité, l'immobilier n'y échappant pas, il existe différents modèles et acteurs plus ou moins honnêtes et scrupuleux. De nombreux réseaux de mandataires immobiliers se sont développés sur un modèle de masse, visant à recruter un maximum d’agents commerciaux pour disposer d’une force de frappe, vendue comme avantageuse, à l’échelle nationale. Comment esquiver ces offres et ne pas tomber dans le piège?
Il faut éviter les offres trop rapides et trop faciles. Une société qui privilégie un développement de masse se préoccupera peu du sort individuel de ses agents commerciaux. Son principal but est de développer un large réseau immobilier aussi vite que possible, dans lesquels seuls quelques-uns réussiront pleinement, les autres ne ramassant que des miettes pour espérer survivre.
Il faut ensuite se méfier des conditions du contrat lui-même. Beaucoup de réseau « offrent » pendant 6 mois ou 1 an un « pack d’adhésion » qu’ils facturent par la suite, parfois plus de 300€ par mois! Ce pack comprend notamment des frais de participation aux publicités, au marketing, des licences, etc. En réalité, ce pack est l’une des principales sources de revenus de ces grands réseaux de négociateurs, qui se positionnent, en fin de compte, comme des vendeurs de rêves auprès d’agents commerciaux, dont la réussite importe peu.
Ne jamais regarder uniquement le montant des rétrocessions. C’est un piège systématique: de nombreux réseaux immobiliers affirment reverser entre 70% et 100% des commissions générées par l’agent commercial. Il est tout d’abord important de savoir sur quelle base ces commissions sont rétrocédées: un reversement de 50% sur commission de 6% vaut plus qu’un reversement de 100% sur commission de 2%. Il est ensuite important de connaître les paliers de ces rétrocessions: atteindre une rétrocession de 100% pour 5 ou 6 ventes actées dans le mois relève… du rêve! Un négociateur immobilier qui acte 1 à 2 ventes par mois est déjà très performant. Enfin, il faut mettre en rapport le montant de ces rétrocessions avec la facturation du pack, souvent réclamée par ces réseaux: le montant des factures ne gommera-t-il pas les commissions?
Bien entendu, il existe, dans ces réseaux, des professionnels sérieux qui auront à cœur de faire réussir leurs agents commerciaux immobiliers. Il existe également de nombreuses structures plus modestes et prêtes à accueillir de nouveaux agents, avec des offres souvent plus humaines et avantageuses.
Comment s'orienter vers les meilleures opportunités pour devenir agent commercial en immobilier
De nombreux professionnels de l’immobilier recourent au contrat d’agent commercial, pour la flexibilité qu’il offre non seulement au futur agent, mais également à la société mandante elle-même. Ce contrat n’est donc pas systématiquement à considérer comme une arnaque.
Mais comment souscrire à une offre attractive? Avant toute chose, une offre intéressante est une offre personnalisée. Cela signifie simplement que votre candidature a été retenue après des échanges, des sélections et une entente commune. La société immobilière qui vous propose donc une collaboration le fait parce que votre profil l’intéresse vraiment.
Il faut également privilégier les sociétés à taille humaine. Contrairement à la prétendue force de masse que vendent certains réseaux immobiliers, une société à taille humaine aura 2 avantages. Le premier, c’est qu’elle consacrera bien plus de temps à votre réussite, car la sienne en dépend pleinement. Le second, c’est que vous pourrez y évoluer. En effet, si de nombreuses sociétés démarrent en recourant aux agents commerciaux, elles privilégient ensuite le salariat, en donnant toute priorité à leurs agents commerciaux les plus fidèles et performants.
Et pour être différent des autres, il est préférable d’opter pour une société immobilière spécialisée dans un domaine particulier, ou une agence immobilière locale. Dans les deux cas, la société mandante se différenciera des autres par une connaissance particulière dans un domaine (l’immobilier d’investissement, d’autres agences étant spécialisées dans l’immobilier de luxe, l’immobilier neuf, etc.) ou sur un secteur géographique précis. Cette situation lui confère une notoriété particulière, garante de la réussite de ses agents commerciaux.
Mon avis : prendre le temps de la réflexion
Veillez systématiquement à 2 choses, avant toute signature d’une collaboration en tant que mandataire immobilier.
Vous devez connaître parfaitement les enjeux sociaux et financiers de ce type de contrat être dans une situation de confort économique pour réussir. Il faut en effet comprendre qu'un agent commercial immobilier est payé exclusivement à la commission. Les délais pour acter une vente étant d’environ 4 mois. Le négociateur junior doit donc patienter entre 4 et 6 mois pour percevoir ses premières rétrocessions.
Se lancer dans l’immobilier en tant qu’agent commercial est une aventure passionnante. Il faut cependant bien veiller à travailler avec un professionnel qui offrira les moyens de réussir : des moyens matériels, certes, mais avant tout des moyens humain et un accompagnement quotidien dans la réussite. En ce qui concerne le métier d'agent immobilier, celui-ci est encore plus impliquant car c'est vous qui êtes le gérant de votre agence.
Travailler dans l’immobilier ne s’improvise pas. Trouver une bonne collaboration, pour un agent commercial, est donc le fondement de son succès.
